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Prof. Dr. Bernd Skiera hat den Lehrstuhl für Electronic Commerce an der Johann Wolfgang Goethe-Universität Frankfurt am Main inne (www.ecommerce.wiwi.uni-frankfurt.de) Er hat sechs Bücher geschrieben und herausgegeben, u.a. zu den Themen "Financial Supply Chain Management", "Electronic Commerce" und "Marketing mit interaktiven Medien". Längere Forschungsaufenthalte führten ihn an die Duke University, Stanford University, University of California Los Angeles (UCLA), und das eBusiness Research Center (eBRC) des Smeal College of Business, Penn State University (alle USA). Das Handelsblatt zählt ihn gegenwärtig zu den zehn forschungsstärksten betriebswirtschaftlichen Professoren in Deutschland.

Die Gründergeneration von Web 1.0 ist auch im Web 2.0 aktiv. Sie hat immer noch die Nase vorn, wenn es gilt, den Nerv von interessanten Zielgruppen mit innovativen Angeboten und einem „Added Value“ zu treffen. Die Applikationen sind durchweg web-basiert, schlank und skalierbar auf dem neuesten Stand der Technologie ohne Rücksichten auf bestehende IT-Infra-strukturen aufgebaut. Das gelingt in traditionellen Unternehmen nicht immer und so entsteht leicht ein zeitlich technologischer Gap von einem Jahr und mehr. Die Schlussfolgerung: „Nachbauen“ geht nicht so einfach, den „First-Mover-Advantage“ aufholen oftmals auch nicht. Strategische Alternativen sind somit lediglich: „Aufgeben“ oder „Kaufen“!

Natürlich kann man nicht pauschal über Wert und Unwert des Kundenwertes urteilen. Prof. Dr. Peter Winkelmann, bekannter Vertriebs- und CRM-Experte aus Landshut, möchte in dem Podcast jedoch einen kontroversen Blick auf diese magische Grösse werfen. Er wird die unterschiedlichen Sichtweisen von Marketing und Vertrieb aufzeigen und zu dem Schluss kommen, dass man mit dem Kundenwert den Vertrieb nicht operativ steuern kann. Die Kundenbetreuer müssen dorthin eilen, wo die aktuell wichtigsten Bedarfe sind. Anders gesagt: A-Kunden müssen auch mal warten können. Ausserdem wird der Pocast darauf aufmerksam machen, dass der klassische Kundenwert im Sinne eines "Value from the Customer" eine egoistische Grösse ist. Langfristig bleibt nur derjenige im Konkurrenzkampf Sieger, der Kundenwerte im Sinne eines "Value to the Customer" generieren kann. Modernes Kundenwertmanagement bedeutet dann, sich auf dem Wege von Wertschöpfungspartnerschaften seinen Kundenstamm aufzubauen.